Certamente você já sabe que prospectar clientes é uma atividade fundamental para que um negócio sobreviva. O problema é que é tão imprescindível quanto é difícil, especialmente quando falamos sobre prospecção clientes maiores.
Devido ao mercado cada vez mais competitivo, encontrar oportunidades que possam realmente levar ao crescimento da empresa não é nada fácil. De fato, a concorrência está cada vez maior e mais preparada — não há dúvidas.
Portanto, falhar nesse momento significa uma grande perda para as intenções do seu empreendimento. Pensando nisso, resolvemos ajudar você nessa tarefa. Confira algumas dicas infalíveis para prospectar clientes grandes para seu negócio. Boa leitura!
Faça um planejamento para prospectar clientes
Faça, antes de tudo, um planejamento das ações que serão adotadas para atrair o público de grandes empresas. Uma grande empresa pode demorar um bom tempo para fechar um contrato, exigindo várias reuniões e conversas até que o negócio seja fechado. No entanto, antes mesmo de sair em busca dos maiores clientes, você deve definir algumas questões:
- cliente ideal: a sua primeira ação será definir quais são os seus clientes ideais, ou seja, aqueles com quem a sua marca tem uma chance maior de fechar negócio. Essa informação pode ser encontrada a partir da análise de sua base de clientes atuais;
- priorizar o perfil ideal: tendo o seu cliente ideal em mente, procure priorizar o contato com esses perfis, verificando tamanho de mercado, as necessidades, orçamento e demais informações importantes;
- focar em um nicho: concentrando-se em um ramo, a sua solução vai poder ser apresentada de modo muito mais adequado como uma interessante ferramenta ao seu cliente.
Investigar a situação do cliente é imprescindível para o sucesso da sua prospecção. É preciso reunir dados sobre o negócio, tamanho, resultados, localização e balanços. Ter todas essas informações em mãos em uma reunião pode demonstrar que você conhece, de fato, o lead e que está oferecendo uma ótima solução para ele.
Conheça o mercado
Pense bastante se você compraria um produto ou um serviço de alguém que nem conhece as dificuldades e dores do seu mercado. É bem provável que a sua resposta seja não.
Com os grandes clientes, saiba que isso é bem mais evidente, afinal, qual solução você vai oferecer se nem conhece, ao menos, os problemas e as características do setor? Por isso, antes de iniciar a prospecção, é necessário se informar muito bem acerca do mercado.
Defina os canais de comunicação
Apenas enviar e-mails de forma constante para conquistar o cliente não basta. As mensagens podem ser úteis em um primeiro momento para fazer uma aproximação. Contudo, para evoluir na sua prospecção, outras atitudes são indicadas.
O ideal é tentar outras formas de abordagem, como ligações, mensagens de WhatsApp, redes sociais etc. Lembrando que comunicar-se somente com uma pessoa dentro da empresa não é o suficiente. É preciso buscar outros contatos, afinal, é muito difícil alguém tomar uma decisão sozinho. Inclusive, para fazer ligações ou entrar em contato direto com o cliente, é fundamental que antes você faça um agendamento, a fim de evitar desgaste no processo de negociação.
Uma dica: esteja sempre online! Diante de uma realidade cada dia mais dependente da Internet, permanecer nesse ambiente é imprescindível para prospectar grandes clientes, afinal, a grande maioria deles já se encontram inseridos no mundo digital. Então, desconsiderar esse canal é um erro muito grande. Contudo, é importante que a sua busca seja qualificada.
Uma das melhores ferramentas para a prospecção é o LinkedIn, um tipo de Facebook para os profissionais. Executivos e gestores de inúmeras companhias marcam presença nessa rede, incluindo muitas das maiores empresas. Isso, sem dúvidas, a torna uma ótima fonte de oportunidades. Além disso, saiba que estar online significa, ainda, ter um excelente site, que passe confiança e que seja bem desenvolvido.
Utilize a abordagem top-down e down-top
Há várias técnicas de prospecção para você usar e melhorar o resultado na busca por grandes clientes. Veja as suas principais:
Abordagem top-down
Nessa abordagem, é necessário fazer um contato direto com o gestor ou presidente da empresa solicitando uma referência interna com quem se comunicar. As probabilidades de respostas são bem grandes, mas o gerente pode ficar intimidado por ter sido feito um contato primeiramente com seu chefe.
Abordagem down-top
Aqui é feito, antes de tudo, um contato com aquele agente que não têm poder de decisão, como atendentes, profissionais de base e vendedores, por exemplo. Desse modo, já se pode reunir informações relevantes sobre a empresa antes de entrar em contato com o decisor.
Procure lastros daquela empresa no seu ambiente
Para fazer uma ótima investigação, não deixe de analisar se há histórico da empresa no CRM ou na sua plataforma inbound. Veja se houve download de materiais, conversas passadas, visitas ao site etc.
Analise perfis do LinkedIn
Muito mais do que ver critérios para não fazer perguntas simples, como tamanho da empresa, é importante observar o que os tomadores de decisão têm compartilhado em suas redes para que você entre na conversa. Já mencionamos sobre prospecção no LinkedIn e é preciso reforçar que é bem fácil encontrar profissionais de empresas grandes nessa rede social.
Procure notícias sobre a empresa
As grandes empresas são ótimas em relações públicas, divulgam contratações, aberturas de novas filiais etc. Algumas companhias, principalmente as de capital aberto, divulgam também os seus balanços e resultados. Então, esteja sempre pesquisando notícias para se preparar bem.
Priorize falar com gestores recém-promovidos
Uma grande dica é falar com gestores que foram promovidos recentemente ou que tenham menos de 6 meses de casa. Nesse estágio, eles são bem mais abertos a conhecer as soluções do mercado e, claro, a trazer inovações para a empresa.
Isso acontece porque os gestores promovidos recentemente estão conquistando o seu espaço na organização. Gestores com muito tempo de empresa são bem mais resistentes à mudanças e bem menos abertos a conhecer novos fornecedores.
Não misture as tarefas
Não se esqueça de que prospectar clientes não é o mesmo que vender. Então, caso você for fazer uma visita com o objetivo de conhecer uma empresa, não tente transformar essa oportunidade em uma reunião de vendas, certo?
O cliente jamais vai esperar por isso e certamente não vai estar preparado para fazer uma negociação naquele momento. O intuito da prospecção é construir uma parte inicial do relacionamento comercial entre a sua marca e o seu futuro cliente. Logo, tentar abrir vendas no primeiro encontro pode abortar uma ótima e promissora relação. Saiba, então, que a chance de render alguma indicação vai ser bem pequena.
Como você pôde ver, prospectar clientes, principalmente quando são grandes, é mesmo um grande desafio. Mas quando a prospecção é bem feita significa a metade da venda. É uma tarefa que dá trabalho, mas lembre-se grandes resultados só são alcançados com grandes esforços.
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